Jornada do cliente · Etapa 4
Proposta: mostrar o que o cliente leva antes de mostrar o preço
Proposta enviada sem retorno não é proposta recusada. Na maioria das vezes, é proposta esquecida.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 23 de outubro de 20264 min de leitura
Em resumo
Proposta é a etapa da jornada do cliente em que a empresa apresenta solução, condições e preço para quem já foi qualificado. Ela funciona quando conecta o que o cliente disse na conversa ao que ele vai receber. Na Efeito Digital, em Brasília, a gente estrutura modelos de proposta, registra cada envio no Kommo e automatiza o follow-up para nenhum orçamento morrer no silêncio.
IObjetivo da etapa
O objetivo da proposta é fazer o cliente enxergar a própria situação resolvida e entender exatamente o que está comprando. Preço é parte da proposta, não a proposta inteira.
Pense num arquiteto que entrega uma planta. Ninguém decide pela metragem impressa no rodapé. Decide porque se imagina morando ali. A proposta boa faz o mesmo: o cliente lê e reconhece o problema que ele contou na qualificação.
Se a proposta poderia ter sido enviada para qualquer cliente, ela não foi feita para este.
IIO que o cliente sente e pergunta
- Quanto custa e o que está incluído?Escopo vago gera insegurança. O cliente quer saber o que entra, o que não entra e quando cada coisa acontece.
- Está caro em relação a quê?Sem comparação com o custo do problema, todo preço parece alto. Ele vai comparar com o concorrente mais barato se você não der outra referência.
- Preciso consultar alguémSócio, cônjuge, diretoria. Se a proposta não se explica sozinha, ela chega distorcida para quem decide de verdade.
IIIO que a empresa faz nessa etapa
- Retoma o diagnósticoA primeira página repete, com as palavras do cliente, o problema e o objetivo que ele contou. Isso prova que alguém escutou.
- Mostra opções, não uma única saídaDuas ou três alternativas com escopos diferentes. O cliente passa a escolher qual, e não mais se compra.
- Apresenta ao vivo sempre que possívelProposta lida em reunião, por vídeo ou presencialmente, tem muito mais chance de avançar do que PDF solto no WhatsApp.
- Define o próximo passo na horaAntes de encerrar a conversa, combina data e formato do retorno. Sem isso, o follow-up vira cobrança.
IVMensagens-modelo
- Envio com próximo passo“Segue a proposta com as duas opções que conversamos. Combinamos de falar na quinta às 10h para tirar dúvidas, tudo certo?”
- Para quem precisa levar a outro decisor“Se ajudar, posso fazer uma chamada de 15 minutos com você e seu sócio para explicar direto. Assim ninguém precisa repassar recado.”
- Retorno sem pressão“Passando para saber se ficou alguma dúvida na proposta. Se o momento mudou, me fala também, que eu ajusto ou pauso por aqui.”
VAutomação possível e indicador
Quando o card entra na etapa Proposta no Kommo, a automação cria a tarefa de retorno na data combinada e, se nada acontecer, dispara uma sequência de follow-up com formatos variados. Na cadência de 21 dias que a gente usa em projetos de CRM, o contato alterna texto, áudio, vídeo curto gravado para aquela pessoa e ligação. Cada tentativa fica registrada e, ao final sem resposta, o lead vai para um funil de recuperação com o motivo marcado.
Também vale ter modelos de proposta salvos e um campo com o valor proposto, para o painel mostrar quanto dinheiro está parado nessa etapa.
O indicador principal é a taxa de propostas enviadas sobre leads qualificados. O de apoio é o tempo médio entre qualificação e envio. Proposta que demora dias para sair perde o calor da conversa.
| Dia da cadência | Formato | Intenção |
|---|---|---|
| 1 | Texto | Confirmar recebimento e próximo passo |
| 3 | Áudio curto | Retomar o objetivo do cliente |
| 7 | Vídeo 1:1 | Explicar um ponto da proposta |
| 12 | Ligação | Ouvir objeções reais |
| 21 | Texto de encerramento | Pausar com porta aberta |
VIErro comum: desconto como primeira resposta
Quando o cliente diz que está caro, o reflexo de muitos vendedores é baixar o preço. Isso ensina o cliente que o primeiro valor não era sério e corrói a margem. Em vez de desconto, ajuste o escopo, mude a forma de pagamento ou volte ao custo do problema.
O outro erro é enviar a proposta e esperar o cliente chamar. Quem decide raramente volta sozinho. Sem cadência, a proposta morre na caixa de entrada.
Passo a passo
Como a gente faz, na ordem
- 01Montar modelos por produtoEstrutura fixa com espaço para o diagnóstico de cada cliente, para ninguém começar do zero.
- 02Criar a etapa com critérioO card só entra em Proposta com necessidade, prazo e decisor confirmados na qualificação.
- 03Registrar valor e data de retornoCampos obrigatórios no Kommo para o painel mostrar quanto está parado e há quanto tempo.
- 04Ligar a cadênciaSequência de follow-up com formatos variados e saída para o funil de recuperação.
- 05Ler motivos de perdaUma vez por mês, o time revisa por que as propostas não fecharam e ajusta modelo e abordagem.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar
O que deve ter numa proposta comercial?
O problema e o objetivo do cliente nas palavras dele, a solução com escopo claro, o que não está incluído, prazos, opções de investimento e o próximo passo. Uma página de contexto vale mais do que dez de apresentação institucional.
Quanto tempo esperar para fazer follow-up de um orçamento?
Combine o retorno na própria reunião de apresentação. Se não houve combinado, um primeiro contato em um ou dois dias é razoável. Depois disso, uma cadência com formatos variados funciona melhor do que repetir a mesma mensagem.
Como responder quando o cliente diz que está caro?
Pergunte em relação a quê. Muitas vezes a objeção esconde dúvida de escopo ou de prazo. Se o problema é mesmo orçamento, ajuste o escopo antes de baixar o preço.
Vale enviar proposta só por WhatsApp?
Funciona para vendas simples. Em vendas consultivas, apresentar ao vivo e enviar depois aumenta a chance de a proposta ser lida e entendida. O importante é o envio ficar registrado no CRM.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada