Glossário · SDR
SDR: o que é e o que faz um pré-vendedor
O SDR existe para que o closer passe o dia conversando com quem pode comprar, e não filtrando curioso.
Efeito Digital · BrasíliaAtualizado em 22 de outubro de 20263 min de leitura
Em resumo
SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas) é o profissional de pré-vendas responsável por atender os leads que chegam, fazer as perguntas de qualificação e agendar uma conversa com o vendedor quando há oportunidade real. Trabalha principalmente com leads inbound, que vieram por anúncio, site ou WhatsApp. Separa o volume de contatos do tempo do vendedor.
IO que um SDR faz no dia a dia
- Primeiro atendimentoResponde os leads novos dentro do SLA combinado.
- QualificaçãoAplica o roteiro de perguntas e registra as respostas no CRM.
- AgendamentoMarca a reunião, visita ou avaliação com o closer e confirma presença.
- Follow-upSegue a cadência com quem não respondeu, até a decisão ou o encerramento.
IIMétricas de um SDR
Exemplo hipotético: um SDR recebeu 200 leads no mês, conversou com 140 (70%), qualificou 50 e agendou 35 reuniões, das quais 28 aconteceram. A taxa de comparecimento (80%) e a de reuniões que viram proposta mostram se o SDR está entregando oportunidades boas ou só agenda cheia.
| Métrica | O que mostra |
|---|---|
| Tempo de primeira resposta | Velocidade de atendimento |
| Leads contatados ÷ recebidos | Cobertura da base |
| Reuniões agendadas e realizadas | Volume entregue ao closer |
| Reuniões que viram proposta | Qualidade da qualificação |
IIIErro comum: medir o SDR só por reuniões marcadas
Se a meta do SDR é apenas quantidade de reuniões, ele vai marcar reunião com quem não deveria. O closer perde tempo, a taxa de fechamento cai e a relação entre os dois azeda. A métrica que equilibra é a de reuniões qualificadas aceitas pelo closer.
Parte do trabalho de primeiro atendimento pode ser feita por bot ou agente de IA, deixando o SDR com as conversas que pedem julgamento humano.
IVComo o SDR se relaciona com outros termos
- BDRFaz o mesmo papel, mas indo atrás de empresas que ainda não procuraram você.
- CloserRecebe as oportunidades qualificadas pelo SDR.
- MQL e SQLO SDR transforma MQL em SQL ou devolve o lead para nutrição.
Perguntas frequentes
O que costumam perguntar
Qual a diferença entre SDR e BDR?
O SDR atende leads que chegaram por conta própria (inbound). O BDR prospecta ativamente empresas que ainda não demonstraram interesse (outbound). Os dois qualificam e entregam oportunidades ao closer.
Empresa pequena precisa de SDR?
Nem sempre como cargo separado. Com pouco volume, o próprio vendedor faz a pré-venda. O SDR faz sentido quando o vendedor não dá conta de responder rápido e ainda conduzir negociações.
IA pode substituir o SDR?
Pode assumir parte da função, como primeiro atendimento, perguntas de qualificação e agendamento. Casos complexos, objeções delicadas e leads de ticket alto ainda pedem uma pessoa acompanhando.
Como remunerar um SDR?
É comum combinar fixo com variável ligado a reuniões qualificadas realizadas ou a vendas originadas. O importante é premiar qualidade, não só quantidade.
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Próximo passo
Vamos começar pelo diagnóstico?
Conta pra gente o momento da sua empresa. A gente responde no WhatsApp, marca uma conversa e, se fizer sentido, audita suas contas antes de qualquer proposta.
- Resposta no mesmo dia útil
- Conversa com quem executa, não com um robô de vendas
- Sem compromisso e sem proposta empurrada